Kommunikationsfallen in Verhandlungen

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„Das sehe ich völlig anders.“ – „Da haben Sie mich falsch verstanden.“ – „Da muss ich Sie korrigieren“. Das sind nur drei Formulierungen, die Verhandlungen zum Stocken oder Scheitern bringen. Sie sind schnell gesagt, richten aber großen Schaden an. Dabei ist es leicht, geschickter zu formulieren und Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Emotionen und der Faktor Mensch spielen in Verhandlungen eine große Rolle. Wenn es emotionell hoch hergeht, dann folgen viele dem inneren Impuls, negative Emotion am Verhandlungspartner auszulassen – bewusst oder unbewusst, aber stets mit Schaden für den Fortgang der Verhandlung. Das sind die typischen Kommunikationsfallen in Verhandlungen:

1. Den anderen belehren oder erziehen

„Da muss ich Sie korrigieren.“
„Darauf kommt es hier nicht an.“
„Das ist doch logisch.“

2. Den anderen persönlich angreifen

„Sie sind auf dem Holzweg.“
„Da haben Sie mich falsch verstanden.“
„Das ist aber schwierig mit Ihnen.“

3. Die Meinung es anderen herabwürdigen

„In der Theorie haben Sie Recht.“
„Das sehen unsere Experten anders.“
„Ich verstehe nicht, wie Sie darauf kommen…“

4. Gegensätze aufbauen

„Das sehe ich völlig anders.“
„Da gibt es zwischen uns offenbar doch große Meinungsunterschiede.“
„Kann sein, aber…“

5. Für Verwirrung oder Irritationen sorgen

„Das gibt es doch gar nicht!“
„Das geht nicht.“
„Das ist mir egal.“

Beim Gegenüber entstehen dadurch negative Bilder, Gedanken und Gefühle:

„Sind wir hier in der Schule?“
„Argumentiere ich etwa unlogisch?“
„Wie redet der denn mit mir?“
„Ich bin doch kein Trottel!“

 Damit ist der Grundstein für eine Eskalation gelegt. Besonders kritisch wird es, wenn das Gesagte noch durch eine abwertende Mimik und Gestik unterstrichen wird. Dies führt zu einem inneren Widerstand beim Verhandlungspartner: gegenüber Ihrem Anliegen, der Art und Weise wie Sie sich ausdrücken und geben oder sogar in Bezug auf Ihre Person, wenn dieser als Angreifer oder Bedrohung empfunden wird.  Spätestens hier ist die Verhandlung auf dem besten Wege zu scheitern.Businesswoman having an argument with a young businessman

 

Und so machen Sie es besser:

  1. Streichen Sie Formulierungen ersatzlos, die den anderen belehren oder erziehen oder für Verwirrung oder Irritation sorgen würden.
  2. Bleiben Sie der Person gegenüber wertschätzend. Anerkennen Sie Leistungen oder Entscheidungen des anderen:
    „Schön, dass Sie das gleich erledigen konnten.“
  3. Suchen Sie Verbindendes in der Meinung des Verhandlungspartners: „In Punkt 1 bis 3 sind wir uns schon einig. Lassen Sie uns noch einmal die vertraglichen Regelungen betrachten.“
  4. Verdeutlichen Sie Ihre Meinung:
    „Aus meiner Sicht…“
  5. Stellen Sie klärende Fragen:
    „Wie meinen Sie…?“
  6. Geben Sie Hinweise:
    „Bitte beachten Sie folgendes: …“
  7. Bieten Sie Alternativen an:
    „Was halten Sie von…“
  8. Fassen Sie zusammen:
    „Ich habe folgendes verstanden: …
  9. Binden Sie den anderen aktiv mit ein:
    „Bitte entscheiden Sie, welche Lösung für Sie besser ist.“

Behalten Sie auch in schwierigen Situationen die Wertschätzung für den Menschen, der Ihnen gegenüber sitzt. Sie müssen nicht der gleichen Meinung sein oder den Verhandlungspartner als Freund gewinnen. Bringen Sie Ihr Anliegen in einer angemessenen Art und Weise an und lassen die Person des Verhandlungspartners unbeschädigt – auch wenn er Ihnen nicht unbedingt sympathisch ist.

Mit diesen einfachen Tipps wird Ihre nächste Verhandlung leichter, schneller und erfolgreicher. Viel Erfolg dabei!

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